香りで売る
「まあ，いいにおい。少し買いましょう」。
気持ちのよいにおいをかいで，こうした反応を示したことはありませんか。そのことは，においが人に強い影響を及ぼすことを示しています。
鼻は神が人間にお与えになったすばらしい贈り物です。そのことに関してサイエンティフィック･アメリカン誌はこう述べています。「物をかぎわけ，分類する鼻の能力は，化学者にとってほとんど信じがたいほどである。化学者が実験室で分析すれば数か月かかるかもしれないような複雑な化合物でも鼻は困らない。たとえ最高の性能を持つ実験器具が分析や分類はおろかその成分を検出することさえできないほどごく微量（一㌘の十万分の一）な場合でも，鼻はすぐにそれが何であるかをかぎ分ける」。
しかし用心してください。鼻は人の役に立ち，人を保護するように造られていますが，近ごろは，人をあざむくこともあるからです。自分の臭覚に誘われて，もっと安く，しかも同じくらいの値打ちがある別の物よりも，ある特定の商品を買いたいと思うようになるかもしれません。どうしてそうなるのでしょうか。
なぜなら，近年こうした事柄を研究している人たちは，細心の注意を払って，品物を香りで売る商法を開発しているからです。
香りで売る商法は広範囲に及ぶ
スーパーマーケットの陳列棚を一見しても，香りで売ることが近年非常に盛んになっていることがよく分かります。ナショナル･オブザーバーの記者ダニエル･ヘニンジャーはこう書いています。
「大きなスーパーマーケットなら通路の両側には，『11種類の香料植物のエッセンスを配合した』シャンプー，『四月の新鮮な香りをお召し物に添える』繊維柔軟剤，『たそがれのもや，庭園の月光，朝霧，夏の夜想曲』の香りを込めた浴用オイル玉，……『早春の香り』の浴室用アンモニアなどの香料入り商品が，もえ出るように散在しているのが目に映ります」。
香りで売る商品は洗剤，食器用洗剤，住居用洗剤，ヘヤースプレー，ひげ剃り後のクリーム，使い捨ておむつ，中古車などです。1950年代には特定の商品を買わせるため，新聞広告にまで香りが付いていました。
しかし，香りで売ることになぜそれほどの関心が示されるのでしょうか。
人々は“体験”を求めている
「人々は自分に何か強烈な体験をさせるような商品を求めている」と，化学者で香料調合者でもあるJ･ステファン･ジェリネック博士は述べています。香りはかなりの心理的効果を持っています。一部の研究者たちは，香りは色彩と同様に人の気分を左右するかもしれないと考えています。
ある商品を買わねばならない主な理由はその香りにある，と言わんばかりに広告主は香りを強調する場合が多いことにお気付きでしょうか。例えば，あるシャンプーの広告の場合を考えてみましょう。「びんのふたを取り，森の香料植物，野山に咲く花などのはっと息をのむような大地の香りを吸い込むと同時に，すべてが始まります……こうした経験があなたの頭の内部にもすばらしい効果を及ぼします。それは経験，つまりシャンプーによる非常にすばらしい経験です」。
また買い手が求めている別の“経験”は，清潔さと新鮮さの経験です。売り手はどのようにそれを提供しますか。この場合にもやはり香りを用います。使い捨て用おむつの販売に関して，ジェリネック博士はこう指摘しています。「買い手は生地の柔らかさは見たり触れたりして知ることができるが，消毒済みかどうかは見ることも感じることもできない。その特性は，包装のデザインと香りに表われていなければならない。そして香りは，ちょうど良い程度，つまり商品のイメージを高めるだけの強さがなければならないが，度を超えた不快なものであってはならない」。
香りで売ろうとする場合は，たいてい自然を思わせる香りが主になります。例えば，ジェリネック博士はこう述べています。「十代の少女が好むのは，レモン，桃，オレンジ，りんごの花など母なる自然を連想させる味や香りである。またよく売れている化粧品にはこうした『自然』の香りや味が付いていることはご存じだと思う」。
あなたは最近，使い捨ておむつや他の商品を，とても清潔そうな自然の香りにひかれて買い求めたことがありますか。そうした香りは客の購買欲をあおるために化学的に添加されていることをご存じですか。
“かげのセールスマン”
香りで売れば非常に効果的なので，「化粧品，ヘヤースプレー，家庭用品などの分野では，香りつけ仕事が大きな役目を果たしている」と，ダニエル･ヘニンジャーは書いています。香料メーカーは香りのことを“かげのセールスマン”と呼びます。例えば，ある店では同じような婦人用ストッキングの陳列棚を二つ設けましたが，それには一つの違いがありました。つまり一方の陳列棚の製品には少し香料がつけられていました。結果はどうだったでしょうか。たいていの婦人は香りのある方のストッキングを選びました。「こうした実験は，時として驚くべき結果を示す。香りだけを基準として，ある商品を他の商品より50％，あるいはそれ以上も良いものとする婦人は珍しくない」と，ジェリネック博士は述べています。
「プリンターズ･インク」という出版物は，食品を香りで売る場合の効果について例を挙げてこう説明しています。「米国ウェストバージニア州ホイーリングにあるホワイトタワーレストランは，チョコレートケーキの売り上げを伸ばしたいと考えた。それまでは一日に三切れしか売れていなかった」。それでチョコレートの香りを放つ機械が備え付けられました。結果はどうでしたか。「売り上げは一日32切れに増えた」。
あなたも欺かれていますか
香料メーカーは，香りで売る場合の効果を知っているのでほとんどどんな香りでも作ります。ある会社では，ばら，松の木，オレンジジュース，バナナ，イノンドで風味をつけたきゅうりの酢づけ，バーボーンウィスキーなどを含む100種類もの香りを作り出しています。
ジェリネック博士はこれらの香りについて，次のような興味深い意見を述べています。「皮肉なことに，『自然』の香りや味のほとんどが実際には本物を化学的にまねて作り出されたものである」。「広告時代」という出版物はこう説明しています: 「例えば，本物のレモンの濃縮液のにおいは，必ずしも新鮮なレモンのにおいだと人が考えるようなものではない。ところが，人がこれこそレモンのにおいだと感じるにおいを持つ人工的な濃縮液は容易に作り出せるのである」。そして人工的なにおいは比較的安価に作ることができます。
もしかしたらあなたも，本当は自然とは程遠い「自然」の香りのする商品を欺かれて買っておられるのではないでしょうか。最近，スーパーマーケットの中に漂っている心をそそるような香りに誘われて食品その他の品物を買い求めた記憶はありませんか。そうした商品自体は，悪いものではないかもしれませんが，多くの場合，このにおいという「かげのセールスマン」が，あなたに品物を買い求めさせる動機を与えていることにお気付きでしょうか。
においで売ることが人気を博している点を理解しておくならば，物価高の今日のことですから益になります。良い香りの商品に偶然出会うなら，それが食品であれ，その他の物であれ，その香りは人に物を買わせるために実験室で作り出されたものであるかもしれないということを忘れないようにしましょう。においの付いていない商品を買えば節約になるのではないでしょうか。