A arte da persuasão

A CRIANÇA tem mente faminta. Deseja saber a razão das coisas. “O que faz com que o céu seja azul?” “Como é que vim parar aqui?” “Para onde vão as estrelas durante o dia?” “O que está fazendo?” “Por que isto?” “Por que aquilo?” Quando obtém suas respostas, fica satisfeita. Não é preciso nenhuma persuasão.

Mais tarde, pergunta: “Por que não posso comer mais balas?”

“Porque perderá seu apetite. As balas não são um alimento equilibrado. Estragam seus dentes. Balas demais não são boas para sua saúde.”

Ela obtém suas respostas, todas razões sólidas. Mas, desta vez não fica satisfeita. Por que não? Porque, agora, não é a mente curiosa que está envolvida; antes, é um desejo emocional. Não quer respostas. Quer balas. Fornece-lhe razões, mas provavelmente não a persuade por explicar que elas não são boas para a saúde dela. Quantas criancinhas de cinco anos se preocupam com o que é bom para a saúde delas?

Aliás, muitos adultos tampouco se preocupam com o que é bom para a saúde deles. Conhecem os riscos de fumar, por exemplo. Cresce diariamente a evidência, e os exemplos dos que a desdenham são enterrados diariamente nos cemitérios. Todavia, milhões de pessoas de outro modo inteligentes ignoram o são raciocínio e conservam este hábito prejudicial à sua saúde. Por quê? Simplesmente porque querem.

Podem ser persuadidos a largá-lo? Pode a criança que quer mais balas ser persuadida a limitar-se? Persuadir outros a mudar de opinião ou de hábito não é simples questão de lhes fornecer razões para mudar. A arte de persuação envolve muito mais.

Primeiro, é importante conhecer as razões que as pessoas têm para apegar-se a idéias erradas. Veja abaixo da superfície. São desinformadas, apenas parcialmente informadas, ou mal-informadas? Amiúde sua posição se baseia unicamente na emoção. Se estiver envolvida a emoção, não bastará o raciocínio para persuadi-las. No início da conversa, tente descobrir a verdadeira base de sua crença, e modele suas palavras de acordo com isso. Este é o conselho da Bíblia: “Estude qual é a melhor maneira de conversar com cada pessoa a quem encontrar.” — Col. 4:6, The New English Bible.

Lógica, Requisito Básico

Se suas crenças se basearem unicamente na emoção, terá pouco a oferecer em defesa delas. Ademais, não estarão fortemente ancoradas em sua própria mente. Seu próprio raciocínio oscilará, quer queira quer não, devido aos apelos emocionais e táticas que agitam a populaça. Assim, conheça bem seu assunto.

Muitos só conhecem um lado, o seu lado. É tudo em que se interessam. Lêem os escritores que concordam com eles. Ouvem os oradores que confirmam suas convicções. Crêem no que desejam crer, e não ouvem nada que possa abalar seus barcos mentais. “De acordo com os seus próprios desejos”, disse o apóstolo cristão, Paulo, sobre tais, “acumularão para si instrutores para lhes fazerem cócegas nos ouvidos; e desviarão os seus ouvidos da verdade”. — 2 Tim. 4:3, 4.

Mas, se há de ser persuasivo, importante requisito é que conheça os fatos. Todos eles, a favor e contra. Se só conhecer os argumentos em favor de seu caso, é vulnerável, muito embora esteja convicto de que está certo. A oposição chega e enche-o de buracos! Então, lhe acontece o que disse o sábio escritor dos provérbios bíblicos: “Quem advoga sua causa, por primeiro, parece ter razão, sobrevém a parte adversa, que examina a fundo.” — Pro. 18:17, Centro Bíblico Católico.

Bem, presumimos que não tenha cometido esta tolice. Está preparado. Pesquisou a questão. Conhece o seu lado. Conhece também a outro lado, e como refutar os argumentos em favor dele. Começa a enfrentar seu adversário. Inicia com dois de seus melhores pontos. Ele é duramente atingido fica ruborizado, mas relate com um argumento. As palavras mal lhe saíram da boca quando as destroça e descarrega dois outros pontos fortes. Ele está ficando irado. Ele se põe em fuga. Não consegue responder. Fica com raiva e começa a gritar. Você venceu!

Não, você perdeu. Perdeu-o. Tentava ganhá-lo para o seu lado, mas alienou-o e ele endureceu seu coração contra você. Numa situação assim, pense na sabedoria comprimida na brevidade do provérbio bíblico que diz: “O homem talvez fique contente com sua própria réplica; quanto melhor é uma palavra a seu tempo.” — Pro. 15:23, NEB.

Tinha as respostas corretas, mas apresentou-as de tal modo que ele não as conseguiu engolir. Surgiram como um ataque, e não graciosamente deleitosas e temperadas com sal, não “com temperamento brando e profundo respeito”, como aconselhou o apóstolo cristão Pedro. Conforme se expressou outro escritor bíblico: “Aquele que é doce de lábios acrescenta persuasão.” — 1 Ped. 3:15; Pro. 16:21.

Aplique a Regra de Ouro!

“Sempre tratem os outros como gostariam que eles os tratassem” é o conselho dado por Jesus, o mestre persuasivo. (Mat. 7:12, NEB) Gosta de ser criticado, que lhe mostrem que está errado, que seja obrigado a mudar? Mesmo quando, bem no íntimo, sabemos que estamos errados, é difícil admitir isso quando quem nos opõe é brusco e dogmático. Reagimos em autodefesa, justificamo-nos, tentando salvar as aparências. Mas, não é tão difícil se nosso oponente nos escutar, compreender nosso lado, concordar naquilo que possa, e mostrar certa flexibilidade em seu próprio modo de pensar.

E se ele nos disser: “Talvez eu esteja errado nesse ponto. No entanto? acho que esses outros que mencionei são verídicos, mas é possível que eu esteja errado. Por que não repassamos mais uma vez os fatos e tentamos obter a resposta correta? Estou certo que você é razoável, e espero que eu também seja. Bem, ambos concordamos quanto a este fato. Como acha que se enquadra nesse outro ponto?”

Ele continua fazendo perguntas que nos fazem expressar-nos. Agora não nos sentimos desafiados ou sob ataque. Abrimos nossa mente, começamos a pensar de modo objetivo, e pesamos os pontos que antes despercebemos ou rejeitamos. No fim, até mesmo pensamos que nós mesmos descobrimos a nova resposta, ou, pelo menos, achamos que participamos em sua descoberta. Na realidade, a outra pessoa nos conduziu a ela, com tato, suavemente, tudo porque provou-se ser como o “sábio” mencionado em Provérbios 16:23: “O coração do sábio faz que a sua boca mostre perspicácia e acrescenta persuasão aos seus lábios.”

Precisamos tratar os outros deste modo se esperamos convencê-los de que seus conceitos estão errados. Nossa apresentação deve ser guiada pelo genuíno amor ao próximo para com aquele a quem estamos persuadindo. Siga o conselho do provérbio de três mil anos, que diz: “Uma resposta, quando branda, faz recuar o furor, mas a palavra que causa dor faz subir a ira.” (Pro. 15:1) Por tornar as coisas tão indolores quanto possível para ele, persuadirá seu próximo a aceitar seu conceito dos assuntos.

Barreiras Emocionais Entrincheiradas

Alguns, quando argumentam, cegam-se deliberadamente aos fatos que lhes são inaceitáveis. Os líderes religiosos dos dias de Jesus fizeram isto. Sabiam muito bem o que as profecias bíblicas disseram que constituiriam os sinais pelos quais identificar o Messias, mas recusaram-se a aceitar que Jesus cumpria tais sinais. Jesus lhes era emocionalmente inaceitável, porque não lhes oferecia a independência, o poder e a glória políticos que eles ansiavam. Assim, fecharam os olhos aos fatos e o rejeitaram. Mas, ao assim fazerem, como Jesus observou, tinha cumprimento a profecia de Isaías, que diz: “Pois o coração deste povo tem ficado embotado e seus ouvidos têm ouvido com aborrecimento, e eles têm fechado os olhos; para que nunca vissem com os olhos, nem ouvissem com os ouvidos, nem entendessem com os corações.” — Mat. 13:14, 15.

Quando existem fortes barreiras emocionais, não se consegue persuadir uma pessoa a mudar de posição até que elas sejam removidas. Qual é a emoção em cada caso que bloqueia a persuasão? Será o orgulho, o preconceito, o interesse próprio, o desejo de aceitação pelo grupo? Ou a pessoa rejeita a verdade porque ela é impopular, ou restringiria os prazeres carnais, ou traria obrigações? Para discernir a causa, deixe que ela fale.

As ilustrações são importante instrumento na persuasão. Por dramatizarem um ponto, fazem-nos ver e sentir. Estimulam-nos emocionalmente.

Alguns Exemplos Dignos de Nota

Ficamos emocionalmente ressentidos contra alguém que nos diz que estamos errados, e, se tivermos poder sobre tal pessoa ela estará pisando em terreno perigoso se tentar corrigir-nos. Esta era a posição do profeta Natã quando tinha de dizer ao Rei Davi que este pecara ao tomar a esposa de outro homem. Assim, usou uma ilustração. Um homem rico possuía muitas ovelhas. Um homem pobre só tinha uma. Mas, quando o homem rico precisou duma cordeira para matar para uma festa, não usou uma dentre as muitas que possuía, mas tomou a cordeira do homem pobre.

As emoções do Rei Davi se esquentaram! Sua ‘ira se acendeu grandemente contra o homem’, conta-nos o relato, “de modo que ele disse a Natã: ‘Por Jeová que vive, o homem que fez isso merece morrer!” Natã respondeu: “Tu mesmo és o homem!” Havia muitas mulheres disponíveis para o rei, mas ele tomara Bate-Seba, a única que Urias possuía. Davi, esmagado de pesar, confessou: “Pequei contra Jeová.” (2 Sam. 12:1-14) Por meio duma ilustração, Natã comoveu Davi e fez com que ele condenasse a si mesmo!

Em Santa Bárbara, Califórnia, uma senhora, conservacionista, irou-se contra a “Union Oil Company” há alguns anos atrás quando uma descarga de petróleo poluiu o oceano, mas, quando a cidade propôs uma postura municipal exigindo que os barcos de passeio instalassem sanitários químicos, ela e outros proprietários de barcos protestaram com veemência: “É tão pouco o que lançamos no mar que não tem importância!” Mais tarde, ela andava pela calçada com uma amiga e viu um invólucro de chiclete no chão. Apanhou-o, condenando acerbamente os ‘porcalhões’. “Oh, bem”, replicou sua amiga, “é tão pouquinho que não importa”. Depois de ouvir forte reprovação por essa atitude desleixada, a amiga redargüiu: “Eu só estava citando o que disse quanto a poluir o oceano com seus esgotos.” A emoção dela contra os ‘porcalhões’ foi usada contra ela mesma.

Os dois exemplos precedentes envolvem rodear os sentimentos subjetivos duma pessoa para fazê-la ver a si mesma de modo objetivo, como faria ao olhar para outra pessoa. Mas, mais amiúde, a persuasão envolve fazer com que a emoção que interfere desapareça por suscitar outro sentimento que suplante as emoções erradas. Um caso real, envolvendo um cientista, ilustra isto.

Os cientistas, não raro vistos como paradigmas da lógica e da objetividade, abandonam a razão como os demais dentre nós quando intervém a emoção. A maioria deles crê na evolução, embora esteja despida de qualquer prova concreta. A teoria ressente a falta da geração espontânea da vida, das boas mutações, dos fósseis, e de toda a evidência adicional de que carece desesperadamente. Assim, por que crêem nela? Para concordarem com os colegas cientistas? Para parecerem sábios? Para rebaixaram a Bíblia? Para evitarem a obrigação para com seu Criador? Para agradarem a seu próprio ego?

Seja ela qual for, pode-se criar uma emoção diferente para substituí-la O cientista nesse caso se achava no programa espacial, era versado em astronomia, e mostrava-se reverente diante da vastidão do universo e sua insignificância em comparação. Como poderia a vida ter qualquer significado? É uma necessidade humana achar que a vida tem significado, finalidade. Quando foi explicado a este cientista o propósito de Jeová de criar o homem e colocá-lo na terra como zelador, preencheu-se sua necessidade do significado. Este sentimento satisfatório substituiu inteiramente sua anterior base emocional para crer na evolução.

O Comedor de Balas e os Fumantes

O que dizer da pergunta suscitada no início: Pode a criança que deseja mais balas ser persuadida a limitar-se? Ela vai ao circo, e fica assombrada com o trapezista lá em cima que fica pendurado, de cabeça para baixo, com uma tira segura pelos dentes. A outra ponta é presa pelos dentes de uma mulher à medida que ela gira como um pião, holofotes coloridos sendo focalizados sobre eles no ínterim. O garoto dificilmente consegue conter-se! Vai ser um acrobata voador!

“É preciso ter dentes muito bons.” Seu pai balança a cabeça, duvidoso.

“Os meus são fortes!” Os olhos do garoto brilham.

O pai pensa por um pouco. “O leite fortalece os dentes para poderem segurar firme como os dum buldogue! Acho que aquele homem e aquela mulher beberam bastante leite quando eram crianças.” Ele então olha para o garoto: “Não sei, não . . . você gosta de balas . . . não bebe muito leite.”

Não se disse nada mais, porém, dali em diante o garoto bebeu muito leite e raramente pediu balas.

E o que dizer dos fumantes? Podem ser persuadidos a parar? Alguns podem; alguns não. Alguns escolhem a saúde, e param. Milhões escolhem o fumo e continuam em direção ao câncer pulmonar ou um ataque cardíaco. Mas, há outros incentivos para largar o hábito. Um adolescente prefere ser o campeão na corrida da “milha” na escola a continuar a fumar. Um senhor de cinqüenta anos fica animado de correr lenta e compassadamente, deseja isso mais do que fumar. Outro deseja mostrar consideração para com sua família e amigos que não fumam. Outro aceita o desafio: Conseguirá parar de fumar? Ele provará que sim!

Outros, porém, enumerando dezenas de milhares, tiveram uma motivação ainda superior para deixar de fumar! Mais do que qualquer outra coisa, desejam agra dar a seu Deus, ser “escravos de Deus” e não escravos viciados do fumo. (Rom 6:16, 22) Para eles, esta deveras foi uma razão mais persuasiva para deixarem de fumar do que todos os argumentos sobre os perigos do fumo para a saúde.

[Foto na página 9]

PERSUASÃO

MENTE

CORAÇÃO