Övertalningens konst
ETT barn har ett hungrigt sinne. Det vill veta orsaken till saker och ting. ”Vad är det som gör himlen blå?” ”Hur har jag kommit till?” ”Vart tar stjärnorna vägen på dagen?” ”Vad gör du?” ”Varför det?” ”Varför detta?” Barnet är nöjt när det får sina svar. Det behövs ingen övertalning.
Efter ett tag frågar det: ”Varför kan jag inte få litet mera godis?”
”Därför att du fördärvar matlusten. Godis är inte någon lämplig mat. Det är farligt för tänderna. Det är inte nyttigt att äta för mycket av det.”
Barnet får sina svar, alltsammans starka skäl. Men den här gången är det inte nöjt. Varför inte det? Jo, nu är det inte längre fråga om ett nyfiket sinne; snarare ett känslomässigt begär. Barnet vill inte ha svar. Det vill ha godis. Du kanske ger ännu fler skäl, men du lyckas förmodligen inte övertyga det genom att förklara att godis inte är nyttigt. Hur många femåringar bryr sig om vad som är nyttigt för dem?
Vad den saken beträffar finns det många vuxna som inte heller bryr sig om vad som är nyttigt för dem. De vet till exempel vilka risker som är förbundna med rökning. Bevismaterialet växer dagligen, och varje dag begraver man några av dem som handlar stick i stäv med bevisen. Men ändå fortsätter milliontals annars förnuftiga människor att ignorera förnuftsskälen och håller fast vid denna vana som är farlig för deras hälsa. Varför det? Helt enkelt därför att de vill göra det.
Kan man övertala dem att sluta? Kan barnet som vill ha mera godis övertalas att äta med måtta? Att övertala andra att ändra en åsikt eller en vana innebär inte bara att ge dem skäl att ändra sig. Övertalningens konst inbegriper mycket mer än så.
Först och främst är det viktigt att känna till skälen till att människor håller fast vid vissa felaktiga uppfattningar. Titta under ytan. Är de oupplysta, endast delvis underrättade eller felunderrättade? Ofta är deras ståndpunkt grundad enbart på känslor. Om känslor finns med i bilden, räcker det inte med logiskt resonemang för att övertyga. Försök tidigt under samtalets gång att urskilja den verkliga grundvalen till deras uppfattning och välj dina ord i överensstämmelse därmed. Bibeln ger följande råd: ”I bören förstå, huru I skolen svara var och en.” — Kol. 4:6.
Logik ett grundläggande krav
Om dina uppfattningar är grundade enbart på känslor, har du inte mycket att komma med för att försvara dem. Dessutom kommer de inte att vara fast förankrade i ditt eget sinne. Dina egna tankebanor kommer då lätt att rubbas av känslomässiga lockelser och känslosam vältalighet. Se därför till att du är väl insatt i ditt ämne.
Många känner bara till den ena sidan, sin egen sida. Det är allt de är intresserade av. De läser de författare som är överens med dem. De lyssnar till de talare som bekräftar deras övertygelser. De tror det de vill tro och lyssnar inte till någonting som skulle kunna rucka på deras älsklingsidéer. ”Efter sina egna begärelser”, sade den kristne aposteln Paulus om sådana människor, ”skola [de] samla åt sig lärare hoptals, allteftersom det kliar dem i öronen. ... De skola vända sina öron från sanningen.” — 2 Tim. 4:3, 4.
Men om du skall vara övertygande, är det viktigt för dig att känna till fakta. Alla fakta, både för och emot. Om du endast känner till argumenten för din egen uppfattning, är du sårbar, även om du är övertygad om att den är den rätta. När motståndet kommer, åstadkommer det många hål i din argumentering! Då förhåller det sig med dig som Ordspråksbokens vise skribent sade: ”Rätt har den förstkommande i sin tvist; men hans vederpart kommer och röjer honom.” — Ords. 18:17, Åkeson.
Men nu antar vi att du inte har begått denna dumhet. Du är redo. Du har gjort efterforskningar. Du känner din sida. Du känner också den andra sidan och hur du skall vederlägga dess argument. Du drabbar samman med din vederpart. Du inleder med två av dina bästa argument. Han känner sig hårt slagen, rodnar, men slår tillbaka med ett argument. Orden har knappt hunnit lämna hans läppar, förrän du har slagit ner dem och avfyrat ytterligare två starka argument. Nu börjar han bli arg. Han flyr fältet. Han kan inte svara. Han blir ursinnig och börjar skrika åt dig. Du vann!
Nej, du förlorade. Du förlorade honom. Du försökte vinna honom över på din sida, men nu har du fjärmat honom ifrån dig och förhärdat hans hjärta emot dig. I en situation som denna är det nyttigt att tänka på den vishet som ryms i det kortfattade bibliska ordspråket: ”En man kan känna sig nöjd med sitt dräpande svar; hur mycket bättre är inte ett ord i rätt tid!” — Ords. 15:23, New English Bible.
Du hade de rätta svaren, men du serverade dem åt honom på ett sätt som han inte kunde smälta. De kom som ett angrepp, inte behagligt smakfulla och kryddade med salt, inte ”med ett milt sinne och djup respekt”, som den kristne aposteln Petrus rekommenderade. En annan bibelskribent uttrycker saken så här: ”Den som har sötma på sina läppar lägger övertygande kraft därtill.” — 1 Petr. 3:15; Ords. 16:21; NW.
Tillämpa den gyllene regeln!
”Behandla andra så som ni vill att de ska behandla er”, är det råd den övertygande läraren Jesus gav. (Matt. 7:12, Levande Testamentet) Tycker du om att bli kritiserad, överbevisad om att ha fel, tvingad att ändra dig? Även när vi innerst inne vet att vi har fel, är det svårt att medge det, när den som talar emot oss är burdus och dogmatisk. Vi intar en försvarsattityd, försöker rättfärdiga oss själva och rädda ansiktet. Men det är inte så svårt, om vår motpart lyssnar till oss, förstår vår syn på saken, håller med där han kan och visar en viss böjlighet i sitt eget tänkesätt.
Hur känner vi det om han säger till oss: ”Jag kanske har fel på den punkten. Men jag tror att det andra jag nämnde är rätt, fast jag kan naturligtvis ha misstagit mig. Låt oss gå igenom de olika fakta en gång till och försöka finna det rätta svaret! Jag är säker på att du är resonabel, och jag hoppas att jag också är det. Vi var ju båda överens om det här förhållandet. Hur tror du att det kan passa ihop med den här andra punkten?”
Han fortsätter att ställa frågor som hjälper oss att själva finna det rätta svaret. Nu känner vi oss inte utmanade eller angripna. Vi öppnar våra sinnen, börjar tänka objektivt och överväga sådana punkter som vi tidigare hade förbisett eller förkastat. Vi kanske till och med tror att vi själva har upptäckt det nya svaret eller åtminstone har en känsla av att vi haft del i att upptäcka det. I själva verket var det den andre som taktfullt och mjukt ledde oss fram till svaret, därför att han visade sig vara som ”den vise” som omnämns i Ordspråksboken 16:23 (NW): ”Den vises hjärta kommer hans mun att visa insikt, och åt hans läppar ger det övertygande kraft.”
Vi måste behandla andra på det sättet, om vi skall lyckas övertyga dem om att deras uppfattningar är felaktiga. Vår framställning bör vägledas av sann människokärlek till den vi försöker övertyga. Följ rådet i det tre tusen år gamla ordspråket, som lyder: ”Ett mjukt svar stillar vrede, men ett hårt ord kommer harm åstad.” (Ords. 15:1) Genom att du svarar din nästa så mjukt som möjligt, kan du övertala honom att godta din uppfattning.
Starka känslomässiga barriärer
När somliga människor resonerar, gör de avsiktligt sig själva blinda för sådana fakta som de inte kan acceptera. De religiösa ledarna på Jesu tid gjorde det. De visste mycket väl vilka tecken som enligt bibelns profetior skulle identifiera Messias, men de vägrade att inse att Jesus uppfyllde alla dessa tecken. Det var känslomässigt omöjligt för dem att acceptera Jesus, därför att han inte erbjöd dem den politiska självständighet, makt och ära som de begärde. De blundade därför för fakta och förkastade honom. Men när de gjorde det, uppfyllde de, som Jesus framhöll, Jesajas profetia, som lyder: ”Ty detta folks hjärta har blivit förstockat, och med öronen höra de illa, och sina ögon hava de tillslutit, så att de icke se med sina ögon eller höra med sina öron eller förstå med sina hjärtan.” — Matt. 13:14, 15.
När det finns starka känslomässiga barriärer, kan man inte övertala någon att ändra sin ståndpunkt förrän de har blivit avlägsnade. Vilken känsla är det som blockerar övertalningen i varje enskilt fall? Är det stolthet, fördomar, självupptagenhet, önskan att vara accepterad av andra? Eller förkastar han sanningen därför att den är impopulär eller skulle inkräkta på hans köttsliga njutningar eller skulle medföra förpliktelser? För att få reda på orsaken måste man låta honom tala.
Illustrationer är ett viktigt redskap i samband med övertalning. Genom att dramatisera och ge liv åt ett visst förhållande får de oss att se och känna. De väcker upp våra känslor.
Några värdefulla exempel
Vi harmas känslomässigt över en person som säger åt oss att vi har fel, och om vi har makt över honom, befinner han sig på farlig mark om han försöker tillrättavisa oss. Det var denna situation profeten Natan befann sig i, då han måste tala om för kung David att han hade syndat när han tog en annan mans hustru till sig. Han använde därför en illustration. En rik man hade många får. En fattig man hade bara ett enda. Men när den rike mannen behövde ett lamm att slakta för en festmåltid, använde han inte ett av sina många lamm, utan tog den fattige mannens lamm.
Kung Davids känslor kokade! ”Då upptändes Davids vrede storligen mot den mannen”, heter det i skildringen, ”och han sade till Natan: ’Så sant HERREN [Jehova] lever: dödens barn är den man, som har gjort detta.’” Natan svarade: ”Du är den mannen.” Många kvinnor stod till kungens förfogande, men han hade tagit Bat-Seba, den enda som Uria hade. David var fullständigt förkrossad och erkände: ”Jag har syndat mot HERREN.” (2 Sam. 12:1—14) Med hjälp av en illustration väckte Natan Davids känslor och fick honom att fördöma sig själv!
En kvinnlig miljövårdare i Santa Barbara i Kalifornien uttryckte för några år sedan sin förbittring över hur Union Oil Company förorenat havet genom ett oljeutsläpp, men när staden föreslog att en förordning skulle utfärdas som krävde att fritidsbåtarna installerade kemiska toaletter, protesterade hon och andra båtägare häftigt: ”Det lilla vi kastar i havet har ingen betydelse!” Senare promenerade hon på trottoaren tillsammans med en vän och fick se ett tuggummipapper på marken. Hon tog upp det och fördömde bittert folk som skräpar ner. ”Å”, svarade hennes vän, ”det är så litet, så det har ingen betydelse.” Sedan vännen fått en sträng förebråelse för sin släpphänta inställning, genmälde han: ”Jag citerade bara dig när du talade om att förorena havet med ditt avloppsvatten.” Hennes förebråelse mot folk som skräpar ner användes emot henne själv.
De två föregående exemplen visar hur man kan överflygla en persons subjektiva känslor och få honom att se objektivt på sig själv, så som han skulle se på en annan individ. Men övertalning innebär oftare att man får en hindrande känsla att dö bort genom att skapa en annan känsla, som tränger ut de orätta känslorna. Ett autentiskt exempel med en vetenskapsman belyser den saken.
Vetenskapsmännen, som ofta betraktas som mönster i fråga om logik och objektivitet, överger förnuftsskälen, precis som vi andra, när känslorna kommer in i bilden. De flesta av dem tror på evolutionsteorin, trots att det inte finns några som helst faktiska bevis till stöd för den. Teorin saknar den spontana alstring av liv den behöver, de fördelaktiga mutationer den behöver, det fossila vittnesbörd den behöver och alla andra bevis den är i så skriande behov av. Varför tror de då på den? För att vara överens med andra vetenskapsmän? För att ge ett sken av vishet? För att kunna nedvärdera bibeln? För att komma ifrån förpliktelser mot sin Skapare? För att smickra sin fåfänga?
Men är det möjligt att skapa en annan känsla som ersätter den förra? Den vetenskapsman vi syftar på var medarbetare i rymdprogrammet och var väl hemmastadd i astronomi. Han kände vördnad över hur oerhört omfattande universum är och kände djupt sin egen obetydlighet i jämförelse därmed. Hur skulle livet rimligen kunna ha någon mening? Människan har behov av att känna att livet har mening, uppsåt. När man förklarade för den här vetenskapsmannen vilket uppsåt Jehova hade med att skapa människan och sätta henne på jorden för att ta vård om den, fick han sitt behov av en mening i livet tillgodosett. Denna tillfredsställande känsla ersatte helt och hållet hans tidigare känslomässiga grundval för att tro på evolutionsteorin.
Godisätaren och rökarna
Hur förhåller det sig med den fråga som ställdes i inledningen: Kan man övertala ett barn som vill ha mera godis att äta med måtta? Han går på cirkus och fylls av vördnad inför trapetsgymnasten högt däruppe, som hänger med huvudet neråt och en rem mellan tänderna. Andra änden är fastlåst mellan tänderna på en kvinna, medan hon snurrar som en fyrverkerisol och de färgade strålkastarna spelar över dem. Pojken kan knappast bärga sig! Han skall bli luftakrobat!
”Det kräver mycket bra tänder. Hans far skakar tvivlande på huvudet.
”Mina är starka!” Pojkens ögon lyser.
Fadern tänker en stund. ”Av mjölk får man tänder som är starka som en bulldoggs! Jag skulle tro att den där mannen och kvinnan drack massor av mjölk när de var barn.” Sedan ser han på sin pojke: ”Jag vet inte riktigt ... du tycker ju om godis ... du dricker inte så mycket mjölk.”
Det sades inget mer om saken, men därefter drack pojken mängder av mjölk och tiggde sällan om godis.
Och hur förhåller det sig med rökarna? Kan man övertala dem att sluta? Somliga kan övertalas; andra inte. Somliga väljer god hälsa och slutar röka. Millioner väljer tobaken och fortsätter på vägen mot lungcancer eller hjärtattack. Men det finns andra ting som kan tjäna som drivkraft för att sluta röka. En tonåring vill hellre vara skolmästare i löpning än fortsätta att röka. En femtioåring känner sig upplivad av att jogga och föredrar det framför att röka. En annan vill visa hänsyn och omtanke gentemot sin familj och sina vänner som inte röker. En annan antar utmaningen: Kan han verkligen sluta? Han skall bevisa att han kan det!
Men andra, som räknas i tiotusental, har haft ett ännu högre motiv till att sluta röka. Mer än någonting annat har de åstundat att behaga sin Gud, att vara ”slavar åt Gud” och inte slavar under tobaksberoendet. (Rom. 6:16, 22, NW) Detta har sannerligen för dem varit ett skäl till att sluta röka med mycket större övertygande kraft än alla argumenten om de hälsorisker som är förbundna med rökning.
[Bild på sidan 7]
ÖVERTALNING
SINNET
HJÄRTAT