Dlaczego kupujemy?

JAKO konsumenci ciągle bombardowani jesteśmy przekazami reklamowymi. Jaki cel przyświeca marketingowcom? Chcą nasze zachcianki zmienić w potrzeby. Wiedzą, że przy kupowaniu rządzą nami emocje. Dlatego starają się, żeby atmosfera zakupów oraz reklamy maksymalnie pobudzały nasze uczucia.

Pamela Danziger w książce Why People Buy Things They Don’t Need (Dlaczego ludzie kupują rzeczy, których nie potrzebują) podaje: „Planując nowy zakup, człowiek często tworzy w umyśle szczegółową wizję poszukiwania upragnionej rzeczy, jej znalezienia i wreszcie zdobycia na własność”. Jak przypuszczają niektórzy specjaliści, kupowaniu może towarzyszyć silna ekscytacja podnosząca poziom adrenaliny. Specjalista w zakresie marketingu Jim Pooler wyjaśnia: „Jeżeli sprzedawca potrafi wyczuć u klienta takie nakręcenie, może wykorzystać jego stan emocjonalny i osłabiony system obronny”.

Jak chronić się przed trikami speców od marketingu? Ostudź emocje i porównaj zapewnienia handlowców z rzeczywistością.

ZAPEWNIENIE: Osiągniesz nową jakość życia

Chęć polepszenia sobie życia jest czymś zupełnie naturalnym. Twórcy reklam nieustannie starają się nas przekonać, że wszystkie nasze marzenia — o lepszym zdrowiu, poczuciu bezpieczeństwa, uwolnieniu się od stresów albo poprawieniu relacji z innymi — uda się spełnić dzięki zakupowi odpowiednich produktów.

RZECZYWISTOŚĆ:

Paradoksalnie, obrastanie w różne dobra może obniżyć jakość naszego życia. Im więcej ma się rzeczy, tym więcej potrzeba czasu i pieniędzy, żeby o nie zadbać. A jeśli dochodzi do tego wzrost zadłużenia, rośnie też stres i kurczy się czas na kontakty z rodziną i przyjaciółmi.

Zasada: „Nawet wtedy, gdy ktoś ma obfitość, jego życie nie zależy od tego, co posiada” (Łukasza 12:15).

ZAPEWNIENIE: Zdobędziesz maksimum prestiżu

Mało kto się przyzna, że kupuje coś, żeby zaimponować innym. Ale cytowany już Jim Pooler dzieli się następującym spostrzeżeniem: „Jednym z bardzo ważnych czynników, jakie wpływają na zachowania kupujących, jest rywalizacja ze znajomymi, sąsiadami, współpracownikami i krewnymi”. Dlatego w reklamach towary często prezentowane są przez ludzi, którzy osiągnęli sukces i bogactwo. Przesłanie jest jednoznaczne: „Ty też możesz być kimś takim!”.

RZECZYWISTOŚĆ:

Budowanie poczucia własnej wartości przez porównywanie się z innymi tworzy błędne koło wiecznego niezadowolenia. Kiedy tylko uda się zaspokoić jedno pragnienie, natychmiast pojawia się następne.

Zasada: „Kto miłuje srebro, nie nasyci się srebrem” (Kaznodziei 5:10).

ZAPEWNIENIE: Wykreujesz odpowiedni wizerunek

W pewnej książce zauważono: „Popularny sposób na pokazanie innym, kim jesteśmy (lub kim chcielibyśmy być), to obnoszenie się z tym, co mamy i czego używamy” (J. Roberts, Shiny Objects). Świadomi tego marketingowcy starają się skojarzyć konkretne marki — zwłaszcza towarów luksusowych — z określonymi wartościami i stylem życia.

Jak widzisz siebie i jak chcesz być postrzegany? Jako miłośnik wyrafinowanego stylu? Jako człowiek wysportowany? Eksperci od marketingu przekonują, że wystarczy tylko wybrać odpowiednią markę i skorzystać z wykreowanego już przez nią wizerunku.

RZECZYWISTOŚĆ:

Żaden zakup nie zmieni tego, kim naprawdę jesteśmy. Nabycie jakiegoś produktu nie oznacza nabycia takich godnych podziwu cech, jak solidność czy uczciwość.

Zasada: „Waszą ozdobą niech nie będzie (...) wkładanie złotych przystrojeń albo noszenie szat wierzchnich, ale niech nią będzie ukryta osoba serca” (1 Piotra 3:3, 4).